En los tiempos que corren tanto la
economía real como la financiera, ahora más que nunca las empresas necesitan
verdaderos equipos de élite comercial para alcanzar sus objetivos. Comandos de
venta denominados Task Force –un concepto derivado originariamente de las
fuerzas operativas militares de la Armada de Estados Unidos-, que implica a un
grupo de agentes comerciales entre 3 y 5 personas bajo la dirección de un jefe
de equipo, las cuales están preparados especialmente para cumplir una misión
comercial determinada y con una capacidad de respuesta inmediata y directa en
entornos cambiantes como los presentes.
En la actualidad, los comandos de
venta Task Force se suelen contratar externamente por un período de tiempo
determinado, justamente para que puedan cumplir una acción operativa comercial
concreta. ¿Quién no quisiera tener una unidad Task Force en su empresa,
cierto?. No obstante, veamos cuál es la fórmula secreta de los miembros de estos
comandos de ventas.
E=[(O.A2)(P.F)]M
A grandes rasgos, podemos decir
que la fórmula del éxito (E) de un agente comercial Task Force es igual a
definir los objetivos (O) y pasarlos a la acción (A) comercial ahora (A), por
el producto de una actitud persistente (P) y flexible (F) elevado a la
motivación (M). Pero veamos los componentes de la formulación por separado:
1.-Objetivo
El primer paso, sin lugar a
dudas, es definir y tener claros los objetivos de ventas diarios a conseguir.
Como vemos en este punto, la dirección por objetivos es a muy corto plazo, casi
de naturaleza inmediata, hecho que comporta que el nivel de rotación entre los
agentes comerciales que aspiran a formar parte de un comando de ventas Task
Force sea muy alto, no llegando a
superar los 3 días laborales para quienes no alcanzan sus objetivos de ventas, pues se trata de la selección de los mejores.
2.-Acción
El segundo paso, una vez que
tenemos claro los objetivos, es pasar a la acción comercial que nos permita
lograrlos. En este punto, el miembro del comando de ventas no solo ya conoce el
100 por 100 del producto o servicio a vender, sino que tiene un conocimiento
pleno de las técnicas de venta a utilizar: metodología de captación de la
atención del cliente potencial, de despertar el interés por el producto o
servicio, de generar deseo por adquirirlo, y del proceso de cierre de la
operación en caliente.
3.-Ahora
Una acción, a su vez, que no se puede
postergar en el tiempo. Sino que se trata de una acción inmediata y constante
que nos permite rentabilizar al máximo, ahora, la jornada de trabajo, y más aún
en un entorno como es la calle donde los flujos de personas oscilan dependiendo
de las franjas horarias del día. En este sentido, como las jornadas de trabajo
de los comandos de ventas Task Force suelen ser de media jornada, dada su intensidad,
la concentración y entrega en el trabajo es un factor clave para conseguir con
éxito las misiones comerciales encomendadas.
4.-Persistencia
Pero junto a la acción, debe
destacarse la actitud firme de persistencia frente a las continuas negativas (unas
más amables y educadas que otras) que un agente comercial Task Force se
encuentra en la calle, pues todo miembro de un comando de ventas sabe que la
persistencia genera visitas/paradas de clientes potenciales, y éstas – desde un
punto de vista puramente estadístico-, nos conducen al cierre de ventas y por
tanto a la consecución de los objetivos. En este punto, juega un papel muy
importante la autogestión emocional del agente comercial, una actitud frente a
las negativas y una habilidad de gestión emocional interna que representan el
55 por ciento de éxito en toda operación comercial.
5.-Flexibilidad
Por otro lado, la otra cara de la
moneda que complementa la persistencia es la actitud de la flexibilidad, que
nos permite desarrollar no solo la capacidad empática con nuestro cliente
potencial, sino también de adaptar nuestro argumentario de venta frente a las
posibles objeciones que nos podamos encontrar, con el objetivo de llegar a
despertar el deseo y la conciencia de la necesidad por adquirir nuestro
producto o servicio. Una actitud de flexibilidad que, por otro lado, sin
aptitudes pedagógicas (explicación vs. información), riqueza argumental
(conversación vs. monólogo) y pleno convencimiento de las bondades de lo que
vendemos, no es posible.
6.-Motivación
Y por último, tenemos la
motivación. Un compuesto de la fórmula imprescindible para generar el
movimiento necesario que nos conduzca al éxito de nuestra misión comercial.
Pues sin motivación no hay flexibilidad, ni persistencia o acción. Asimismo, la
motivación no es más que el reflejo del estado de ánimo de una autoestima sana
que contagia fiabilidad y entusiasmo a nuestros clientes, a su vez que retroalimenta
nuestra autoestima. No obstante, todo agente de un comando de ventas Task Force
sabe que la motivación debe trabajarse cada día, pues ésta se adquiere y
mantiene con práctica hasta convertirse en un hábito en nuestras vidas,
pero que a su vez no hay hábito sin práctica, ni práctica sin disciplina
personal.
Como hemos visto al desgranar los
diferentes compuestos de la fórmula secreta de los comandos de ventas Task
Force, su éxito radica en un 57% de actitudes (Ahora en la acción,
Persistencia, Flexibilidad y Motivación) y un 43% de aptitudes (Objetivos,
Acción y Flexibilidad). En otras palabras, si un agente comercial no tiene
actitud de comando operativo de ventas, no es un candidato válido para
pertenecer a un Task Force. (Otra cosa es la variable retributiva que, como
dijo el político franco-británico Sir James Goldsmith, y nos recordaba en clase
mi profesor de hacienda pública: “si pagas cacahuetes, tendrás monos”. Aunque,
lo cierto es que hoy en día –en un mundo marcado por las desigualdades
sociales-, los cacahuetes son un lujo).
