jueves, 9 de junio de 2016

Conoce la fórmula de Gestión del NO Recibido: GNR=(P.GE.DPO/T)M

El otro día, en ocasión de una reunión sobre desarrollo competencial, un comercial de banca me apuntó la necesidad de formular sobre la Gestión del No. Un tema que con anterioridad ya había desarrollado en cursos formativos dirigidos a equipos de venta face to face, y más específicamente de task force. Pocas horas más tarde, motivado por la materia, esbocé la fórmula en un momento de tranquilidad en la terraza de un bar después de comer. Al llegar la noche le comenté el enfoque a Teresa, mi pareja, la cual me hizo ver -en una acertada reflexión-, que la Gestión del No no podía dar como resultado una única formulación, sino dos: la Gestión del No Recibido -de mayor aplicación al mundo de las ventas, y sobre el que yo me había centrado-, y la Gestión del No Dado -más propia del desarrollo personal, del que requiere saber decir no ante una situación-. Es por ello, y sirva el relato introductorio como explicación, que este breve artículo se centra sobre la formulación de la gestión de las negativas que una persona puede recibir tanto a nivel personal, social o profesional, siendo de mayor trascendencia si cabe en el mundo comercial por necesidad imperativa en los tiempos que corren.

Veamos, a continuación y de manera práctica y sintética, la formulación de la Gestión del No Recibido:

GNR=(P.GE.DPO/T)M

La fórmula de la Gestión del No Recibido es igual a la suma de los productos de la Persistencia (P), por la Gestión Emocional (GE) y por la Dirección Por Objetivos (DPO), dividido por el factor Tiempo (T), y elevado a la potencia de la Motivación (M).

1.-Persistencia (P)

Quien no la persigue, no la consigue, reza el refranero español. Una sabiduría popular que bien podemos aplicar a la Gestión del No Recibido.

Hagamos un pequeño ejercicio antes de continuar: cojamos un papel y dibujemos una circunferencia, en cuyo perímetro escribiremos de manera continua y sin espacios la palabra “NO” hasta cerrar el círculo. Si damos vueltas a la circunferencia dibujada, si leemos en círculo la leyenda escrita, nos daremos cuenta que el “NO” acaba convirtiéndose en un “ON”, que es abierto, sinónimo de un “Sí”; en contraposición al significado del “No”, sinónimo de negativa y de cerrado. Este inocente juego de palabras espanglish, nos permite ver que un “No” aislado no es más que una singularidad dentro de un proceso evolutivo mayor que solo transforma la singularidad mediante la persistencia en el recorrido de dicho proceso.

Es por ello que el valor de la Persistencia cuenta, en su naturaleza práctica, con tres factores claves:

I.-Estadística; porque es la ciencia de las probabilidades, pero para que haya un cálculo sobre probabilidades debe de haber un volumen crítico de elementos ponderables, cuyo punto de inflexión numérico viene dado por el contexto (en continuo cambio) y la experiencia (referencias en continua revisión). En otras palabras: para conseguir un “Sí”, sé que requiero de un número determinado de “No's” previos como media, por lo que estadísticamente sé que a cada nuevo “No” estoy más cerca de un “Sí” probable.

II.-Flexibilidad; porque es el arte de la adaptación al medio en un sprint o carrera de fondo que persiste hasta conseguir su objetivo. La Flexibilidad es la inteligencia al servicio de la Persistencia a modo de estrategia, siendo el factor que marca los ritmos, la (re)dirección y las acciones de la Persistencia.

y, III.-Convicción; de lo que se oferta, vende, promueve o se presenta, es lo mejor o, en su defecto, de lo mejor que existe en el mercado. Porque no hay nada más importante para la Persistencia que creer en lo que se ofrece, pues la fe sobre nuestro producto/servicio como un relevante activo personal, social, y/o empresarial otorga al factor de la Persistencia la sostenibilidad en el tiempo necesaria para la consecución de sus objetivos. Si creemos en algo, y sabemos que es bueno, apostamos por ello.

2.-Gestión Emocional (GE)

La Gestión Emocional es un factor clave en la Gestión del No Recibido, pues ahí se demuestra la madurez emocional de la persona. Hay personas con una alta cualificación profesional que, sin embargo, se derrumban a la primera de cambio ante una negativa continuada, frustrando el recorrido de la Persistencia y, por tanto, rompiendo el ciclo NO/ON.

El factor de la Gestión Emocional es muy extenso de abarcar, pues en definitiva compone el amplio abanico de materias que conforman el Desarrollo Competencial, objeto de “Las Fórmulas de la Vida”. No obstante, en el caso que nos ocupa, apuntaremos que está muy relacionado tanto con la salubridad de nuestro nivel de autoestima, como con el factor de la Motivación, y que si por algo destacan las emociones es porque determinan nuestra actitud frente a una situación, lo que produce un efecto directo de causalidad con nuestro entorno. Pero si tuviéramos que dar una sola técnica como consejo clave, esta es sin duda: el movimiento (en nuestra acción):

I.-Porque solo el movimiento genera movimiento.

II.-Porque el movimiento es la manifestación externa de la Persistencia.

y, III.-Porque el movimiento ayuda a mantener una mente sana y un estado emocional equilibrado (en el mundo comercial frente las negativas continuas recibidas).

En este punto, y a falta que los equipos comerciales incorporen de manera habitual cursos formativos sobre gestión emocional en sus dinámicas de técnicas de venta, recomiendo la lectura de la Fórmula del Pensamiento Positivo en la serie de artículos de “Las Fórmulas de la Vida”.

3.-Dirección Por Objetivos (DPO)

Pero infructuosa e ineficaz sería nuestra Persistencia y Gestión Emocional sin un objetivo al que dirigirnos, siendo un sinsentido en cualquier acción comercial que se precie. Es por ello que el factor de la Dirección Por Objetivos es tan importante en la Gestión del No Recibido, ya no solo porque marca en una dirección y sentido nuestras acciones, sino por que la Dirección Por Objetivos per se comporta una auditoría continua de las mismas, basándose en el análisis de los logros sobre el proceso y la ejecución de las acciones correctoras continuas necesarias para la consecución de nuestro objetivo. Un análisis y una acciones correctoras que repercuten directamente sobre cinco vectores bien definidos:

I.-Producto/Servicio
II.-Estrategia
III.-Target (Público Objetivo/Prescriptores/Segmentación del Mercado)
IV.-Mensaje (Comunicación Verbal/Promoción)
V.-Confianza (Comunicación No Verbal -íntimamente ligado a la Gestión Emocional-)

Unos vectores que en todo proceso de Gestión del No Recibido debemos ajustar y adecuar a cada nuevo paso, pues las negativas obtenidas no solo nos acercan más al objetivo que buscamos desde un punto de vista estadístico, sino que también -y de manera substancial-, nos permiten obtener un Aprendizaje continuo fruto de la experiencia práctica para mejorar y afinar nuestras acciones comerciales frente a nuevas oportunidades. Sabedores que no hay análisis de lo aprendido sin reflexión, ni esta sin un espacio de búsqueda de cierta distancia para observar dónde estamos, qué hemos conseguido hasta la fecha, y qué debemos corregir para alcanzar nuestra meta.

4.-Tiempo (T)

Una búsqueda de un objetivo de manera persistente y mediante una adecuada autogestión emocional que, en un mundo en continuo cambio y transformación, interconectado a nivel global y en tiempo real, no es un proceso eterno sino que queda limitado y determinado a un Tiempo prefijado. Y si no que se lo pregunten a los equipos comerciales, cuyo trabajo reside fundamentalmente en conseguir un número mínimo de ventas en un Tiempo máximo (para viabilidad de sus compañías). Siendo el factor Tiempo un coste económico en el mundo empresarial, y un coste vital en el mundo personal; sabedores que tanto el coste económico como el coste vital son limitados por naturaleza.

Así pues, a la hora de plantear la Gestión de No Recibido debemos plantear, a su vez, la gestión del factor Tiempo. Y cuando hablamos de Tiempo, echando mano de la física clásica, debemos tener en cuenta el espacio y la velocidad (t=e/v) como parte de su naturaleza indisociable, de la que se deducen los dos elementos fundamentales como procesamiento del Tiempo dentro de la Gestión del No Recibido:

I.-Agilidad de Acción y Reacción, como actitud clave derivado de la velocidad, frente al cumplimiento de un timming predeterminado.

y, II.-Espacio de Desarrollo, como conocimiento esencial derivado del espacio. Pues toda referencia de un estado o circunstancia de coordenadas en el espacio-tiempo requiere de un espacio de desarrollo propio para poder evolucionar a un nuevo estadio de sí mismo en relación a otros puntos de referencias. En otras palabras, que para alcanzar algo en la vida, debemos contar de manera realista con su proceso natural de desarrollo espacio-temporal, al igual que un arroz requiere de su tiempo de ebullición, un árbol de su tiempo de crecimiento, o un producto comercial de su tiempo de posicionamiento en el mercado. Un conocimiento cuya aceptación nos permite respetar el ciclo evolutivo del NO/ON, gracias a la actitud de la Persistencia.

Un apunte relevante en unos tiempos que destacan por la paradoja de la ausencia de la cultura del esfuerzo y por el auge de la cultura del microondas: todo lo queremos ya y en minuto y medio, lo que genera personas incapaces de gestionar las negativas recibidas (a las que denomino amablemente “espíritus de mantequilla”). Pero tan importante es para la Gestión comercial del No Recibido lo expuesto, como un planteamiento realista por parte de las direcciones comerciales del Tiempo que requiere un Espacio de Desarrollo para la consecución de los objetivos planteados, pues una planificación irrealista no solo lleva al estrés y la frustración de los comandos de ventas (lo que aumenta el nivel de rotación de personal y el coste estructural para la empresa), sino que inutiliza la fórmula de Gestión del No Recibido por defecto de forma desde su inicio al no hacer un uso correcto del factor Tiempo. En resumen, que en ocasiones no es que los equipos comerciales no sepan vender, sino que la estrategia temporal por objetivos está mal diseñada desde un principio por elementos distorsionadores ajenos a la acción propiamente comercial, como pueda ser la presión financiera (aunque este es trigo de otro costal).

5.-Motivación (M)

Y volviendo a la exposición que nos ocupa, el quinto elemento que potencia los diferentes factores de la nomenclatura es la Motivación. Sobre la Motivación ya hemos hecho referencia en muchas otras fórmulas, ya que es un componente esencial del Desarrollo Competencial como motor de la actividad humana, por lo que no me extenderé. En definitiva, podemos sintetizar la Motivación como aquella situación, relación o circunstancia que busca un estado de quid pro quo. Sin una contrapartida que premie el esfuerzo, en este caso de Gestionar el No Recibido, no hay motivación que se valga. En este punto, recomiendo la lectura de la Fórmula de la Motivación dentro de la serie de artículos de “Las Fórmulas de la Vida”.

Espero que esta formulación sobre la gestión de los no recibidos sea de ayuda a aquellas personas, principalmente vinculadas al mundo comercial, que deben enfrentarse diariamente al desgaste de las negativas continuas para alcanzar un objetivo. Para todos ellos, Fiat Lux!